Avez-vous déjà remarqué que la meilleure partie des conférences, des tables rondes ou des entretiens publics vient à la fin, lorsque les membres du public interagissent avec les orateurs et posent des questions? Après presque deux ans de rédaction de cette chronique, je me suis rendu compte que la même chose est vraie ici. Mes idées préférées sont venues de ceux d’entre vous qui ont lu mes paroles et qui ont été incités à lever la main avec une question, pour ainsi dire.
En tant que personne qui parle et écrit sur le marketing, je suis devenu assez bon à l’écoute de ce que mon collègue John Jantsch appelle les «questions fréquemment non posées», ou FUQ. (Ne prononcez pas phonétiquement en compagnie délicate.) Les FUQ sont des questions que les gens devraient se poser mais ne le sont pas. Parfois, ils ne savent pas assez pour poser des questions, parfois ils n’en ont pas l’occasion, et parfois ils sont gênés, inquiets que la question soit trop simpliste ou tout simplement stupide.
Mais parfois, la FUQ est plus large que l’enquête initiale elle-même – c’est la question dans la question, si vous voulez. J’ai recueilli vos lettres tout ce temps, et je crois avoir déniché les vraies questions en leur sein. Je pense qu’il est temps de sortir les FUQ.
Quelle est l’activité de marketing la plus importante pour ma petite entreprise?
La chose la plus cruciale – et la plus évidente – est de créer du contenu comme pierre angulaire de vos activités marketing. Mais avant de lancer un blog, une chaîne YouTube, un fil Twitter ou une page Facebook, vous devez élaborer une stratégie. Déterminez ce que vous voulez dire et pourquoi vous le dites. Clouez votre mission (qu’est-ce qui vous rend spécial?) Et votre voix. Considérez le monde du point de vue de vos prospects: comment ce que vous vendez améliore-t-il leur vie, assume leurs fardeaux, soulage leur douleur?
N’oubliez pas que votre valeur ne réside pas dans ce que vous faites. Votre valeur réside dans ce que vous faites pour les autres. En d’autres termes, ne parlez pas des fonctionnalités de votre produit. Parlez plutôt de ce qu’ils font pour vos clients.
Cela semble assez simple – c’est Marketing 101, agence web digitale en fait. Mais pour les entrepreneurs et les propriétaires qui vivent et respirer leurs entreprises, il peut être difficile de voir le monde à travers cette perspective centrée sur le client. Dans son livre Start With the Why, Simon Sinek prêche que les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent votre raison de le faire. Donc, si vous voulez vraiment et efficacement atteindre vos clients, commencez à expliquer pourquoi.
Mais pourquoi le marketing de contenu est-il si important?
Le contenu a toujours fait partie du mix marketing. Mais quelques développements récents l’ont rendu de plus en plus crucial.
La technologie a évolué, éliminant les gardiens de l’édition. Une fois, vous aviez besoin d’un budget important et d’un accès à une presse à imprimer pour créer et distribuer du contenu à grande échelle, ou vous deviez acheter l’accès à un public. Désormais, chacun de nous peut créer du contenu qui se connecte directement avec les personnes que nous voulons atteindre; De plus, ce contenu nous permet d’être trouvés via Google ou des recommandations sur les réseaux sociaux de tout ce que nous vendons.
Et sur les réseaux sociaux… Il ne s’agit pas seulement de créer du contenu qui vous permettra d’être trouvé en ligne. Au lieu de cela, nous avons tous un impératif de créer du contenu qui mérite d’être partagé – car vos mises à jour sont en concurrence sur les plateformes de médias sociaux avec mes amis et ma famille. Cela signifie que votre contenu doit être vraiment bon pour attirer mon attention, et il doit être précieux: il doit me divertir ou me ravir ou m’informer.
Le comportement des consommateurs a changé. Avant, votre force de vente était en première ligne. Mais maintenant, ce rôle est rempli par Internet; les clients sont en ligne, recherchent des réponses et des ressources sur Google et demandent des recommandations sur Facebook, LinkedIn et Twitter.
Qui se soucie vraiment de ce que j’ai à dire?
Maintenant que tout le monde a la possibilité de publier, le monde est un endroit plus bruyant. Et vous avez raison: tout le monde ne s’en soucie pas. Mais vous n’essayez pas de vendre à tout le monde, n’est-ce pas? Vous souhaitez atteindre la personne qui a un problème que votre entreprise peut résoudre.
C’est pourquoi il est si important de bien raconter votre histoire. Nous sommes régulièrement inondés de contenu. Alors le les trucs qui traversent sont les trucs vraiment géniaux. Les entreprises qui republient simplement leurs communiqués de presse sur leurs blogs et se demandent ensuite pourquoi elles ne reçoivent aucun commentaire ne sont pas susceptibles de réussir.
Bien sûr, un contenu qui traverse le désordre ne signifie pas nécessairement un contenu viral. (Le contenu viral est un hasard, et rarement le résultat d’une stratégie.) Au contraire, un contenu qui a un impact est «rempli d’utilité, semé d’inspiration et honnêtement empathique», selon l’expert en marketing Len Stein. En d’autres termes, c’est un contenu qui répond aux besoins de vos clients de la manière qui leur convient le mieux.